争议“压榨式”整零关系：整车厂与供应商该如何相处

几封“隔空互怼”的邮件，掀开了国内整车厂与供应商博弈关系的一角。11月27日，一封落款为比亚迪集团执行副总裁乘用车首席运营官何志奇的邮件在网上流传，其中显示，比亚迪要求供应商自2025年开始将所供产品降价10%。与此同时，一些疑似比亚迪供应商针对邮件的回复内容也流传开来，其中不乏对比亚迪降价要求的“不满”和“抗议”。

同一天，比亚迪品牌及公关处总经理李云飞在微博上回应称:“与供应商的年度议价，是汽车行业的惯例。我们基于规模化大量采购，对供应商提出降价目标，非强制要求，大家可协商推进。”

比亚迪与供应商之间爆发矛盾，并非行业偶然事件。有消息称，上汽大通在11月25日向其供应商致信，提到目标降本10%。早在2018年，曾有供应商对吉利汽车集团的降价要求发起过抗议。2023年，又有零部件供应商对长安汽车“克扣货款”的情况表示不满。汽车产业的“整零”矛盾由来已久，加上当前汽车市场价格战激烈上演，使得整车企业与供应商的价格谈判尤为引人关注。

耐人寻味的是，一些外资整车企业在此时对其供应商的情况做了披露。11月28日，特斯拉公司副总裁陶琳发布微博称:“2024年公司对供应链公司的付款周期较去年进一步缩短，现在只需要90天左右。”但陶琳并没有给出这一数据的具体来由。

年度议价的“惯例”

在整车厂眼中，与供应商进行年度价格谈判是行业的惯例，但业内人士对此观点不一。“年度议价在汽车行业中确实是惯例，它有助于主机厂根据市场变化和成本结构调整采购价格。这种年降在合理范围内是可接受的，可推动企业成本控制和效率提升，增强整车企业的市场竞争力；但降价幅度若过于激进，可能会对供应商造成压力，影响供应链稳定性，并可能进一步影响产品质量、研发的投入以及长期合作关系。因此，行业内玩家应寻求平衡以实现供应链的健康发展和双赢合作。”罗兰贝格全球合伙人袁文博表示。

据经济观察报了解，整车企业一般会在每年年底与供应商进行下一年度的采购价格磋商。国内一家汽车零部件企业的内部人士向经济观察报透露，整车企业的议价幅度在3%—5%，10%的幅度确实比较高，但最终的方案需要供应商同意才能落实。“前提是，主机厂承诺下一年会有翻倍的采购量，如果采购量足够大，我们经过核算后仍然赚钱，那才行得通。”

汽车行业资深人士罗军民有着其他的看法。他表示:“这些年汽车企业的管理非常粗浅，在这种情况下形成了一种所谓的惯例，这个惯例并非大家都认可，只是整车企业为应对竞争，采用了最简单、粗暴的方法对待供应商，供应商没有办法而已。”

马瑞利前中国区营销总监、大富科技汽车事业部负责人许世乾指出，一些主机厂利用自身的链主优势地位，在与供应商进行供货价格谈判时，通过拖延货款、罚款等形式，逼迫后者同意降价。

多数供应商为了获得整车企业的订单，会执行整车企业的降价要求，方式多是通过技术升级和管理效率实现。近两年，国内汽车市场价格战激烈，多家整车企业的高层都在公开场合发表过这样的观点:企业降本增效最终要通过技术降本和管理降本来实现，而不是简单地降低产品价格。

整零关系重构期

并非所有的供应商最终都按照同样的降价幅度执行计划。据了解，比亚迪此次主要是针对电控和传感器供应商，数量在几十家左右。有比亚迪供应商表示，已收到降价10%的要求，但还需要下一步的再谈判。

伴随汽车行业的电动化和新能源化转型，实际上受影响的多是与新能源和智能化相关的新型零部件供应商。传统的汽车零部件供应商，例如轮胎和玻璃，由于基本不受新能源转型的影响，而只与整车产量和保有量相关，通常保持着较好的利润率。

国家统计局数据显示，今年上半年中国橡胶轮胎外胎产量为52592万条，同比增长10.5%。在A股9家轮胎上市公司中，有8家企业在今年上半年实现营收、净利润的双增长。玲珑轮胎预计，今年前三季度累计实现归属于上市公司股东的净利润16.5亿到17.5亿元，同比增加72%到82%。赛轮轮胎预计，今年前三季度实现归属于上市公司股东的净利润32.1亿到32.8亿元，同比增加58.52%到61.98%。

在汽车行业中，整车企业的平均利润率在5%—10%，这不一定比零部件企业赚得更多。根据《2024全球汽车供应链核心企业竞争力白皮书》，2023年，全球汽车零部件百强企业整体营收同比增长13.2%，汽车零部件供应商2023年的整体利润率为6.1%，同比增长0.7%。与此同时，新能源、智能化的零部件营收成为百强零部件企业的重要营收支柱，增加值占总增加值的34%；新能源零部件利润增幅占总增加值的36%；智能化电子零部件净利润连续两年保持200%的增速。

在汽车行业大变革的过程中，过去的传统汽车供应链关系被解构，新型的供应链正在形成。整车厂与供应商之间的关系，已从过去的链式关系发展成为复合型的网状关系。在新型整零关系中，“链主”并非一成不变，整车企业处于被动地位的情况也时常发生。

过去两三年里，由于锂电池原材料价格上涨引发动力电池价格暴涨，由于芯片短缺导致“一芯难求”，这种情况下，动力电池厂商、芯片企业一度成了事实上的“链主”。曾有国内整车企业的负责人因此炮轰动力电池厂商，称整车厂是给动力电池厂商打工。

新型的整零关系正在构建，但与之配套的行业规范尚未建立。许世乾认为，最重要的是主机厂需要按照合同履行义务。“例如原来的合同规定是3%的年降，那就该按照正常流程走，如果需要额外的年降，那么双方需要谈一些条件，以进行正向的沟通。如果什么都不管，每年就是要求10%的年降，显然是不合理的。”

国际大厂怎么做

对于如何构建全新的整零关系，丰田汽车、特斯拉等国际厂商的经验经常被行业人士提及。丰田在燃油车时代，创造了被誉为最完整的供应链。丰田最为人称道的是，其通过与爱信、电装、丰田自动织机等供应商交叉持股来实现长期稳固的合作关系。且丰田以其“精益生产方式”来管理供应链，被行业作为标杆。“国外车企在处理与供应商关系时，更注重合作与双赢。以丰田汽车为例，丰田通过系统性持续优化，与供应商建立了长期稳定的合作关系，这种关系基于风险共担和利益共享，激励供应商投入研发和工艺优化。丰田的供应商关系管理策略强调合作伙伴关系，而非简单的交易关系，这种战略协同关系使得丰田在供应链中实现了更高效的成本控制和技术进步。”袁文博指出，丰田还与旗下零部件公司共同出海，积极构建联盟，推动供应链垂直整合，在加厚自身竞争壁垒的同时，可以实现与供应商的互利互惠。

不过，进入新能源时代后，丰田也开始寻求建立新型的供应商关系，其近些年不断减少与供应商的深度绑定关系，就是典型的变革信号。

特斯拉在新能源车时代，建立了一套新的供应商关系。陶琳在微博中表示，特斯拉上海超级工厂95%以上的零部件，都来自中国本土供应商。“特斯拉在中国乃至全球所取得的成绩，都与这些伙伴密不可分……与供应商伙伴同生共赢，通过技术革新增效降本，企业才能走得更远，行业才能更繁荣，消费者才能持续得到最棒的产品。”陶琳称。

“特斯拉会协同供应商一起挑战技术开发与技术性降本的目标，也会派团队参与供应商的协同研发过程。可以看到传统汽车巨头，每家背后都有一两个超级巨无霸的零部件供应商。”So.Car产品战略咨询创始人张晓亮表示。

事实上，比亚迪作为新能源汽车龙头企业，其广受关注的一点正是其打造的“垂直供应链”，即垂直一体化整合上下游供应商，实现在成本控制、供应链稳定和技术迭代速度上的优势。比亚迪的这一供应链模式一定程度上成了当前新能源汽车企业在建立供应链时的范式。但包括比亚迪在内的自主车企，在供应链的管理方面还没有成熟。

汽车行业普遍认为，目前中国自主品牌在新能源技术、规模、供应链上已经具备了领先优势，在与外资品牌的竞争中，已不再单纯靠价格作为竞争手段。这为自主车企建立新的更高效而合理的整零供关系创造了基础。罗军民表示:“企业在达到规模之后需要考虑长远发展和利益，不能仅关注眼前的市场份额。总是以低价格获得市场，这是不可持续的。自身的盈利能力被削弱，供应商也没有利润，这种长期发展没有基础。”